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产品与服务

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营销是确定性的科学,又是可能性的艺术

  营销如同一场软战争,销售就是战场前线。战场前线历来白刀子进红刀子出,行胜于言;理解销售也不在华丽,在于能否指导销售者专业地促成交易;亦即卖货与收钱。思虑再三,我的答案是:销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系。

  随着经济的发展,政策的推动,各类型的创业公司如雨后春笋般的迅猛生长。也确实给社会带来了众多就业岗位,各个公司的招聘现象就能体现,尤其是销售岗位的招聘最为火热,且长年不断的持续进行中。那产生此种现象的原因是什么呢?其实,造成此种现象的主要原因就是销售管理不够科学化而产生的,提倡科学化销售势在必行。

  提倡科学化销售的目的,在于让未来的销售员对销售业务产生越做越想做,越做越好做,并且销售业绩要达到越做越多的效果;从而降低或减少传统销售使销售员对销售业务产生越做不想做,越做越难做的现象。

  科学化销售提倡从事销售的第一步要提炼产品的价值信息,至于产品价值信息由谁来提炼,那根据你自己的能力或你的公司领导来决定。

  提炼产品价值的目的是:(1)、让做为销售员的你对产品有所了解,由此从内心对产品产生信心;(2)、让你根据产品的价值分析出明具体的潜在客户群体;(3)、当你与客户沟通时,根据客户的需求灵活地匹配产品价值,从而达到成交客户的目的。

  科学化销售判断意向客户的标准。首先要明确一下意向客户的定义,所谓意向客户是指对你产品比较感兴趣的那些群体。而潜在客户是指你认为对方有可能买你产品的那些群体。至于对方买不买,那是他的选择;并且你也只有先确定潜在客户,然后从这些潜在客户中筛选出意向客户,才有可能继续与对方交流并达成交易行为。

  科学化销售首先要激发客户对产品的需要感所谓需求是指在一定的需要程度和有限的资金与价格范围内,消费者愿意并且能够购买的商品数量。而需要是指人体组织系统中一种缺乏、不平衡的状态。通过两者的定义可以得出,需求包含需要,并且需要是需求的最基础条件,然后才考虑资金、价格,以及消费意愿与购买数量。例如社会上绝大多数消费者,在资金不够或者没有资金时,即使借钱也要买产品的事例就可以说明这个道理了。

 “我们可以把营销管理看做艺术和科学的结合——选择目标市场,并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。” 营销大师菲利普·科特勒对“营销管理”这个概念的解释。可以看出,营销任务其实是分为三部分的,即获得顾客、挽留顾客和提升顾客。

  获得顾客很好理解:做好基本的销售工作,将顾客引进门,付费购买我们的产品就行了。做到这一步并不难,只要公司的产品过得去,任何一个训练有素的营销人员都能够取得成绩。做好这项工作,你的公司会被认为是一家有产品的公司。

  挽留顾客要麻烦一点:这不仅需要你能够为公司带来新顾客,更要想方设法地让他们重复购买,变成老顾客。这几年随着MBA课程的流行,许多老板也明白了“老客户比新客户更有价值”这个道理。因此,做好售后管理和客户维护工作,你的公司会被认为是一家有人情味的公司。

  真正困难的是第三个任务:提升顾客。要做到这一步,要求你必须违背自己的本性,站在顾客的角度去思考问题,从顾客的角度去考虑解决方案,并在提升自身竞争力的同时,与顾客共同成长,并为他们带来更大的价值。

  化肥经销商其实每年都在摸索不同的销售模式,特别是近年来不断翻新的农业政策,还有不断推出的电商销售、直销模式,还没有搞出比较好的效果时,就让经销商去转型,已经让化肥经销商感觉到一种无助。还有就是厂家不知道渠道是用旧的还是重新洗牌搞新的,本意是想扩大市场竞争力,实则已经把经销商放在了无所谓的位置。化肥经销商在销量与利润间的最佳结合,通常就是要在两者之间根据市场区域情况进行有效的配合。比如当销售到一定量的时候就会遇到麻烦,渠道和利润间就会出现一个比较合适的百分比,如果利润分配够合理,那么销售量就会有比较大的提升。推进化肥产业的结构性改革。一方面要促进产业整合、加大研发、转型升级,行业优惠政策力度减弱、多项环保措施出台,都意味着技术落后、污染严重的企业会被淘汰,向规模化发展的过程中,兼并重组定会出现;一方面要结合互联网+、拓展渠道、拥抱变革,目前较大的化肥企业大多都已经有了自己的电商平台,包括从农资销售和农业服务等多方面进行切入,不过资金和最后一公里物流的问题仍然亟待解决;一方面要测土配方、精准施肥、提升服务,传统经验施肥的方式已经无法满足当前农业提质增效的要求,另外近年来土地流转加快,规模型、资源型、创新型、服务型企业的优势会渐渐凸显;还有一方面要政府指导、市场主导,目前国内化肥生产方面的优惠政策力度减弱,不过流通、出口方面优惠较大,企业应学会利用利好政策,提高肥料质量和提高产品竞争力。

  “营销是确定性的科学,又是可能性的艺术”,营销大师菲利普·科特勒认为营销工作实际上也是一种艺术创作。